Se você tem uma consultoria de rh que tenha serviço de recrutamento ou mesmo uma consultoria que é totalmente especializada no serviço de recrutamento e seleção fique com a gente até o final e confira dicas essenciais para a gestão da retenção dos seus clientes


Principalmente para Consultorias de RH e Recrutamento e Seleção. Afinal, cada vez mais as empresas têm percebido a importância das pessoas dentro da organização.

Ter uma consultoria de recrutamento e seleção não é tarefa simples: o esse tipo de negócio exige conhecimentos profundos por parte das fundadores e colaboradores que apoiam os processos seletivos. Pessoas que trabalham em boas consultorias de recrutamento e seleção, dominam minimamente:

a) Entendimento de tendências comportamentais dos candidatos: entender as nuances do comportamento humano é sempre uma tarefa mega desafiadora mas a boa consultoria de recrutamento e seleção sabe que não pode pular o aprofundamento nesta etapa

b) Entendimento das tendências macro de mercado: os profissionais de consultoria tem que estar sempre atualizados sobre como as empresas tem se comportado no desenvolvimento de sua cultura, na maneira de fazer marketing e vendas, no perfil dos clientes pois todos esses fatores impactam diretamente no perfil do candidato a ser repassado para o cliente final contratante

c) Acompanhamento das novas metodologias e ferramentas: o modo de fazer gestão e tocar a operação de qualquer negócio mudou muito nos últimos anos.
O avanço das HRTechs e dos métodos ágeis no RH são apenas 2 dos inúmeros exemplos de métodos e ferramentas que podem ajudar uma consultoria de recrutamento a ter sucesso

Com esse entendimento de contexto, vamos enfim falar do desafio para que uma consultoria de recrutamento e seleção não perca clientes

Mais importante do que atrair clientes, é retê-los. E nesse artigo vamos mostrar algumas práticas que podem contribuir para a manutenção dos mesmos dentro da sua Consultoria.

E vamos fazer isso do ponto de vista do cliente: muitas reclamações são recorrentes, independente do setor, tamanho e região.

Vamos nessa?

1. Retenção de Clientes: Investigue o Nível de Satisfação dos Clientes com seus Entregáveis e com a Estratégia Adotada na sua consultoria de recrutamento e seleção

Muitos clientes de consultorias de RH e Recrutamento e Seleção relatam que se sentem “soltos” após a contratação de um serviço.

Muitas vezes o serviço está sendo realizado, mas o cliente não tem noção do status que está o hunting ou o processo seletivo.

Esta falta de “gestão ao vivo” pode trazer uma desconfiança inconsciente por parte do cliente contratante no sentido de se perguntar: “será mesmo que candidatos estão sendo abordados e avançando no processo”

Esse desafio é conhecido e reconhecido por muitas consultorias de recrutamento e seleção e muitas delas de fato desejam que esta sensação não ocorra em sua relação comercial mas a dificuldade operacional de manter o cliente devidamente atualizado sobre múltiplas vagas ao mesmo tempo faz com que a maioria desista dessa missão e suporte o estresse durante o período da vaga

Entre as inúmeras consultorias de recrutamento e seleção clientes da recrutei em todo o Brasil, muitas tem essa demanda e por isso ajudamos com algumas funcionalidades como o compartilhamento do processo seletivo ao vivo com o cliente

Para reduzir essa sensação de estar “solto”, é essencial que você e sua consultoria mantenham um bom relacionamento com o cliente. Um processo de follow up bem definido e tecnologia para sua consultoria de recrutamento e seleção pode ajudar neste desafio

Mesmo após o fechamento do contrato.

Follow-ups semanais, atualizando o cliente sobre o status do serviço contratado ajudam a manter o cliente próximo da sua consultoria.
Evite ao máximo entrar em contato com o cliente somente no momento final da entrega, ou quando precisar dele seja pró-ativo neste sentido e inverta o jogo: procure o cliente para a atualização pois normalmente quando ele vem te procurar o nível de pressão das áreas internas dele tenderão a estar altos

Ser ativo em todos os contatos, ou seja, ir atrás de seu cliente, passa uma visão de prestatividade que é muito valorizada.

Para mensurar a qualidade e a satisfação do cliente após a finalização do seu serviço, recomendamos a aplicação de NPS – uma das metodologias mais conhecidas para a mensuração de satisfação.

NPS: Uma única pergunta para avaliar a satisfação do cliente

“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria os serviços de nossa consultoria para um amigo?”

A fórmula para calcular o NPS é bastante simples:

NPS = % de clientes promotores – % de clientes detratores

É importante ressaltar as faixas de divisão de cada cliente:

• Entre 0 e 6: caso o cliente dê essa nota, significa que o serviço prestado ficou abaixo da expectativa, ou que o cliente teve alguma frustração grave com sua consultoria durante o relacionamento – podendo inclusive ter realizado críticas abertas à sua consultora
• Entre 7 e 8: indica os clientes neutros. Essa faixa de nota indica que os serviços prestados atenderam as necessidades básicas. O cliente não demonstra entusiasmo com o serviço prestado.
• Entre 9 e 10: Mostra os clientes promotores. Esses são os clientes que tiveram uma mudança significativa na rotina após contratarem os serviços da sua consultoria. São engajados com sua empresa, e a chance de voltarem para a sua empresa são enormes.

Essa é uma das métricas mais importantes quando falamos de satisfação do cliente. Quaisquer outras métricas relacionadas a satisfação do cliente são acessórias.

2- Retenção de Clientes para sua consultoria de recrutamento e seleção: Crie uma rotina de relatórios e comunicação com seu cliente

Novamente, reforçamos a necessidade de estabelecer uma rotina dos pontos de contato que sua Consultoria de Recrutamento e Seleção deverá ter com seus clientes.

É importante definir no processo em quais etapas o cliente será comunicado sobre cada acontecimento. E qual abordagem será adotada com cada cliente. Quer um exemplo?

Um cliente que está contratando pela primeira vez o serviço de hunting/recrutamento e seleção possui menor conhecimento do que um cliente que contrata de forma recorrente.

Dessa forma, é importante adaptar toda a sua comunicação para explicar e detalhar a entrega de valor para o cliente que é iniciante na contratação destes serviços.

Você pode ficar horas montando um relatório sobre o seu processo de hunting. Mas não adianta nada se o cliente final não entender o que está sendo comunicado no relatório.

Uma informação que para você não é complexa (já que você trabalha todo dia com recrutamento e seleção), pode ser complexa para o cliente.

Por isso, é importante que além de enviar o relatório por e-mail seja feita uma apresentação presencial, ou até mesmo uma videoconferência para explicar detalhes que possam trazer certa dificuldade para o entendimento do cliente final.

Lembre-se da famosa frase de Peter Druker: “Só consigo melhorar o que mensuro”. Dessa forma, somente com a apresentação e elaboração de relatórios é possível identificar pontos de gargalo na sua consultoria.

3. Retenção de Clientes para sua consultoria de recrutamento e seleção: Desde o Início estabeleça quais são as suas obrigações, e quais são as obrigações do Cliente

É importante que no começo da prestação de serviço sejam estabelecidos SLA’s para ambas as partes: é comum que no começo da prestação de serviço o cliente tenha que enviar informações, documentação e descritivos para sua consultoria.

Portanto é interessante a definição de prazos e canais nos quais serão enviadas essas informações.

Após alinhar tudo isso com o cliente, formalize por um e-mail os prazos alinhados ou use uma plataforma de recrutamento que possa digitalizar e otimizar essa relação

Um processo interessante que pode ser adotado na sua consultoria de seleção e recrutamento é o seguinte:

Sempre que um cliente enviar informações após o prazo combinado, você comunica isso a ele. Informando que o acontecimento pode impactar de alguma forma no prazo da sua entrega final.

Adotar isso já pode aumentar muito a sua retenção de clientes.

Garanta Resultados utilizando alguma forma de Assessment

Para uma Consultoria de Recrutamento e Seleção é comum a garantia do colaborador após a contratação por determinado período.

Para ter uma assertividade maior no repasse dos candidatos para seu cliente de uma boa consultoria de seleção e recrutamento, o ideal é que sejam avaliadas também as soft-skills. E uma das melhores formas de se fazer isso, com validação científica, é aplicando um assessment.

A Recrutei por exemplo, oferece aos seus clientes a utilização do RecruTest. Que é uma Avaliação comportamental baseada no modelo DISC de forma ilimitada.

4. Retenção de Clientes para sua consultoria de recrutamento e seleção: Permaneça Mais Tempo com Cada Cliente

Todo mundo já ouviu falar que é melhor fidelizar um cliente do que sempre ter o esforço de captação de novos clientes. Mas você sabe por que isso acontece?

Primeiramente, um cliente que fica com sua consultoria de recrutamento e seleção por mais tempo está claramente satisfeito com os serviços que estão sendo prestados. Dessa forma, a chance dele recomendar seus serviços de Recrutamento para terceiros é muito grande.

Além disso, a margem de lucro que um cliente fiel traz é bem maior.

Afinal, o custo de captação do cliente já terá sido absorvido no primeiro serviço prestado a ele.

Sendo assim, concluímos que estabelecer uma relação de longo prazo com o cliente é muito mais vantajoso para a sua consultoria de recrutamento e seleção

Mas como criar esse relacionamento em uma era cada vez mais competitiva?

Reunimos aqui algumas dicas práticas para ajudar a sua Consultoria de Recrutamento e Seleção ser mais competitiva – mantendo clientes importantes para o seu faturamento.

O que é um Cliente Recorrente em minha Consultoria?

Diante da importância da retenção de clientes na consultoria, é importante identificar critérios que qualificam um cliente como recorrente. Alguns critérios que podem ser adotados para determinar isso, são:

• Cliente que renova um contrato;
• Cliente que indica seus serviços e traz novas oportunidades de negócio;
• Cliente que não troca sua consultoria por conta de qualquer diferença de preço;

5. Retenção de Clientes para sua consultoria de recrutamento e seleção: Mais Faturamento com os Mesmos Clientes

Antes de sair prospectando, dê uma olhada para sua carteira de clientes atual. Eles podem ser uma fonte interessante de incremento na sua receita ao utilizar técnicas como upsell e cross-sell.

Não conhece esses termos? Fique tranquilo! Vamos explicar para você!

O Upsell se refere aos serviços que são prestados no formato de pacote. Como exemplo temos os pacotes de telefonia. Existem os pacotes mais básicos e os mais completos. Caso a sua Consultoria de Recrutamento e Seleção opere em um modelo semelhante, você pode identificar os clientes que possuem maior necessidade e realizar o upsell, que é o upgrade para um plano de ticket médio maior.

Já o Cross-Sell se refere a venda de serviços complementares. Um exemplo que é bem simples para o cenário de Consultorias de RH e Recrutamento e Seleção é o seguinte:

Imagine que um cliente contratou seus serviços para a realização de um processo seletivo. Você indica os melhores candidatos para que ele tome a decisão da contratação. Você pode encerrar seus serviços por aí. Ou você pode oferecer para ele seus serviços de treinamento e desenvolvimento para ajudar na integração daquele novo talento.

Olha mais dinheiro entrando com a mesma quantidade de clientes!

6. Retenção de Clientes para sua consultoria de recrutamento e seleção: Conheça a Jornada do Seu Cliente

Assim como seu cliente possui uma jornada anterior a compra, ele também possui a jornada de pós-venda.

“Mas pra que eu preciso saber disso Felipe?”

Vamos lá! Ao conhecer a jornada de pós-venda do seu cliente, você é capaz de entender quais eram as expectativas e os objetivos de contratação do seu serviço.

Com isso em mãos, você consegue fazer uma pós-venda estratégica – acompanhando de perto os principais pontos do seu entregável (pode ser um candidato, um processo seletivo, um programa de treinamento e desenvolvimento).

7. Retenção de Clientes para sua consultoria de recrutamento e seleção: Você conhece o Job to be Done do seu cliente?

“Job to be Done? O que é isso Felipe?!”

Calma jovem Padawan! Esse termo foi cunhado e é bastante utilizado no meio de empresas de base tecnológica, e por trás dele existe uma ideologia muito importante que, se absorvida pela sua empresa, pode proporcionar um crescimento exponencial.

Todo cliente compra um produto ou serviço para resolver um job to be done. Ou seja, um cliente não compra seu serviço. Compra a solução para o problema que ele possui.

A forma como você resolve esse problema pode ser variada, desde que no fim das contas você solucione o problema dele.

Então é importante repensar primeiro: você realmente resolve o job to be done do seu cliente? E em segundo lugar: a maneira como você faz isso, é a forma mais eficiente e que gera maior margem de lucro para você?

Respondendo essas perguntas, você conseguirá identificar os maiores pontos de gargalo de seus processos e possibilitar uma grande inovação interna nos serviços prestados aos seus clientes.

Conclusão

E aí? Conseguiu entender a importância da retenção de clientes para a sua consultoria? Perceber que os mesmos clientes podem trazer mais receita para a sua empresa faz parte de um processo de amadurecimento e crescimento da visão dos gestores da empresa.

Alguns cases de sucesso de clientes recrutei mostram que investir em processos, pessoas a tecnologia vale a pena

Quando você passa a observar os clientes que já estão na carteira como potenciais fontes de novas receitas, fica muito mais fácil a prospecção e a geração de valor, visto que você já conhece as dores de cada um.

Sua Consultoria de Recrutamento e Seleção já realiza algo do tipo? Compartilhe conosco nos comentários.