Retenção de Clientes: Permaneça Mais Tempo com Cada Cliente

Retenção de Clientes: Permaneça Mais Tempo com Cada Cliente

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Todo mundo já ouviu falar que é melhor fidelizar um cliente do que sempre ter o esforço de captação de novos clientes. Mas você sabe por que isso acontece?

Primeiramente, um cliente que fica com sua Consultoria por mais tempo está claramente satisfeito com os serviços que estão sendo prestados. Dessa forma, a chance dele recomendar seus serviços de Recrutamento para terceiros é muito grande.

Além disso, a margem de lucro que um cliente fiel traz é bem maior. Afinal, o custo de captação do cliente já terá sido absorvido no primeiro serviço prestado a ele.

Sendo assim, concluímos que estabelecer uma relação de longo prazo com o cliente é muito mais vantajoso para a sua consultoria.

Mas como criar esse relacionamento em uma era cada vez mais competitiva?

Reunimos aqui algumas dicas práticas para ajudar a sua Consultoria de Recrutamento e Seleção ser mais competitiva – mantendo clientes importantes para o seu faturamento.

O que é um Cliente Recorrente em minha Consultoria?

A Retenção de Clientes acontece quando você ajuda o seu cliente a ser mais completo

Diante da importância da retenção de clientes na consultoria, é importante identificar critérios que qualificam um cliente como recorrente. Alguns critérios que podem ser adotados para determinar isso, são:

  • Cliente que renova um contrato;
  • Cliente que indica seus serviços e traz novas oportunidades de negócio;
  • Cliente que não troca sua consultoria por conta de qualquer diferença de preço;

Retenção de Clientes: Mais Faturamento com os Mesmos Clientes

Retenção de Clientes pode aumentar muito a sua receita recorrente

Antes de sair prospectando, dê uma olhada para sua carteira de clientes atual. Eles podem ser uma fonte interessante de incremento na sua receita ao utilizar técnicas como upsell e cross-sell.

Não conhece esses termos? Fique tranquilo! Vamos explicar para você!

O Upsell se refere aos serviços que são prestados no formato de pacote. Como exemplo temos os pacotes de telefonia. Existem os pacotes mais básicos e os mais completos. Caso a sua Consultoria de Recrutamento e Seleção opere em um modelo semelhante, você pode identificar os clientes que possuem maior necessidade e realizar o upsell, que é o upgrade para um plano de ticket médio maior.

Já o Cross-Sell se refere a venda de serviços complementares. Um exemplo que é bem simples para o cenário de Consultorias de RH e Recrutamento e Seleção é o seguinte:

Imagine que um cliente contratou seus serviços para a realização de um processo seletivo. Você indica os melhores candidatos para que ele tome a decisão da contratação. Você pode encerrar seus serviços por aí. Ou você pode oferecer para ele seus serviços de treinamento e desenvolvimento para ajudar na integração daquele novo talento.

Olha mais dinheiro entrando com a mesma quantidade de clientes!

Retenção de Clientes: Conheça a Jornada do Seu Cliente

Para aumentar a retenção de clientes, é preciso entender a jornada de compra de todos eles

Assim como seu cliente possui uma jornada anterior a compra, ele também possui a jornada de pós-venda.

“Mas pra que eu preciso saber disso Felipe?”

Vamos lá! Ao conhecer a jornada de pós-venda do seu cliente, você é capaz de entender quais eram as expectativas e os objetivos de contratação do seu serviço.

Com isso em mãos, você consegue fazer uma pós-venda estratégica – acompanhando de perto os principais pontos do seu entregável (pode ser um candidato, um processo seletivo, um programa de treinamento e desenvolvimento).

Retenção de Clientes: Você conhece o Job to be Done do seu cliente?

“Job to be Done? O que é isso Felipe?!”

Calma jovem Padawan! Esse termo foi cunhado e é bastante utilizado no meio de empresas de base tecnológica, e por trás dele existe uma ideologia muito importante que, se absorvida pela sua empresa, pode proporcionar um crescimento exponencial.

Todo cliente compra um produto ou serviço para resolver um job to be done. Ou seja, um cliente não compra seu serviço. Compra a solução para o problema que ele possui.

A forma como você resolve esse problema pode ser variada, desde que no fim das contas você solucione o problema dele.

Então é importante repensar primeiro: você realmente resolve o job to be done do seu cliente? E em segundo lugar: a maneira como você faz isso, é a forma mais eficiente e que gera maior margem de lucro para você?

Respondendo essas perguntas, você conseguirá identificar os maiores pontos de gargalo de seus processos e possibilitar uma grande inovação interna nos serviços prestados aos seus clientes.

Conclusão

E aí? Conseguiu entender a importância da retenção de clientes para a sua consultoria? Perceber que os mesmos clientes podem trazer mais receita para a sua empresa faz parte de um processo de amadurecimento e crescimento da visão dos gestores da empresa.

Quando você passa a observar os clientes que já estão na carteira como potenciais fontes de novas receitas, fica muito mais fácil a prospecção e a geração de valor, visto que você já conhece as dores de cada um.

Sua Consultoria de Recrutamento e Seleção já realiza algo do tipo? Compartilhe conosco nos comentários.


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