Gerar vendas no B2B (de um negócio para outro negócio) é bem diferente de conseguir clientes B2C (do seu negócio para o consumidor final), especialmente quando falamos de empresas de recrutamento e seleção.
Para aumentar os lucros, você precisa cultivar relacionamentos que façam os clientes comprarem de novo e de novo. Assim, eles gastam mais enquanto você investe menos para fazer suas vendas.
Suas estratégias de vendas e marketing devem criar clientes “carentes” dos seus serviços de uma maneira que não arrisque a lucratividade futura (por exemplo, oferecendo um grande desconto).
Pense no longo prazo e concentre-se na experiência do cliente, em vez de lutar por dinheiro fácil com descontos que no final serão tóxicos para seu negócio.
As estratégias de marketing B2B mais eficazes não geram apenas vendas, mas também aumentam a fidelidade do cliente, lifetime value e a velocidade do funil de vendas.
Sumário
1. Empresas de recrutamento e seleção: foco nas contas mais lucrativas e seus decisores
Se você analisar seus números de vendas, provavelmente descobrirá que mais de 80% do lucro vem de apenas 20% de seus clientes que adquirem seus serviços com frequência, fizeram uma compra recentemente e fizeram pedidos com altos valores de transação.
Você pode gerar mais vendas a partir dessas contas aproveitando estratégias de Marketing de Contas (account based marketing ou ABM) para cultivar relacionamentos e interações marcantes com esses clientes. Faça um esforço para entender os desafios dos compradores individuais para que você possa oferecer uma experiência de vendas personalizada.
Além disso, faça sua lição de casa e descubra quem são os responsáveis pela tomada de decisões. Pode ser necessário fazer alguns esforços para entrar em contato com eles, mas são eles que têm o orçamento e o poder para gerar a venda.
Tenha o antigo fato conhecido do mundo dos negócios em mente (“cerca de 20% dos seus clientes produzem 80% das suas vendas”) e não se esqueça de:
- Explorar suas listas de clientes: É incrível como muitas empresas não se preocupam em coletar e analisar os dados de vendas dos clientes. Aplique a regra V-C-G: (V)erifique quais clientes da sua lista compraram mais recentemente, (C)ompram com mais frequência e (G)astam mais dinheiro. Voilà: você encontrou sua fatia dos 20%. Foco neles!
- Encontrar os nichos de clientes certos: Os clientes que compram os produtos ou serviços mais caros quase sempre se encaixam em um grupo demográfico peculiar. Eles são visivelmente diferentes de todos os outros. Fique com a mente aberta e você descobrirá isso. Por exemplo, uma empresa parceira da Recrutei tem um cliente que fornece serviços de publicidade para autores de livro. Surpreendentemente, seus compradores mais frequentes são mulheres com ensino superior completo, divorciadas e na faixa da meia-idade. Muitas estão passaram ou estão passando por um divórcio e se sentem compelidas a fazer algo significativo – como escrever um livro. Uma das estratégias desse parceiro é justamente aproveitar de forma sutil esse insight publicando os testemunhos dos clientes onde os autores mencionam lutas semelhantes.
- Identifique seus “clientes silenciosos de alto volume”: quase todas as consultorias têm alguns deles, uma vez que são relativamente comuns em empresas com modelo B2B. Um exemplo de comportamento frequente deles é contratar seus serviços de recrutamento e seleção a cada dois meses, geralmente com demanda elevada de headhunting. Eles são os clientes que trazem de fato o maior retorno. Eles exigem pouca manutenção que você nem percebe que eles estão lá a maior parte do tempo. E, ao invés de atender bem as necessidades desse tipo de cliente, muitas vezes nos encontramos passando horas no telefone dando suporte e prestando contas com empresas que gastam mais do seu tempo e dão menor retorno financeiro. Dê menor foco aos clientes problemáticos e direcione seu tempo para nutrir e aprofundar seu relacionamento com aqueles que trazem mais retorno.
2. Articule sua proposta de valor
Uma proposta de valor é a primeira coisa que determina se as pessoas vão dedicar parte de seu tempo para ler mais sobre seus serviços ou simplesmente ignorar sua empresa. É também a principal coisa que você precisa testar – se acertar, será um ela pode representar um impulso gigantesco para sua marca.
Se eu pudesse dar a você apenas um conselho para otimizar a conversão de um funil de vendas B2B, ele seria “teste sua proposta de valor”.
Uma proposta de valor é uma promessa a ser entregue. É a principal razão pela qual um cliente em potencial deve comprar de você.
Em resumo, uma proposta de valor é uma afirmação assertiva que:
– Explica como o seu produto resolve os problemas e as dores dos clientes ou melhora a sua situação (relevância);
– Oferece benefícios específicos (valor quantificado);
- Diz ao ICP (perfil de cliente ideal) porque deve comprar de você e não da concorrência (diferenciação);
Veja esses exemplos do que NÃO É uma proposta de valor:
- Ela não é um slogan como “A marca número 1 em recomendação dos dentistas” ou “Amo muito tudo isso”.
- Não é um conjunto de “Missão, Visão e Valores” da empresa. Exemplo de visão da cooperativa Sicoob: “Ser reconhecido como a principal instituição financeira propulsora do desenvolvimento econômico e social dos associados”.
A proposta de valor geralmente consiste em um bloco de texto (um título, sub-título e um parágrafo de texto) com um visual (foto, vetores ou gráficos). Não existe apenas um jeito certo de concebê-la, mas muitos negócios utilizam a seguinte fórmula:
- Título: mostrando é o benefício final que você está oferecendo em uma frase curta. Pode mencionar seus serviços e/ou o cliente, funcionando como um chamariz.
- Sub-título ou um parágrafo de 2 a 3 frases: consiste em uma explicação específica do que você faz ou oferece, para quem e por que é útil.
- 3 pontos importantes: liste os principais benefícios ou recursos que sua consultoria oferece.
- Visual: imagens transmitem uma mensagem muito mais rápido que palavras. Mostre uma imagem poderosa e aderente com seus serviços para reforçar sua mensagem principal.
E tão importante quanto a estrutura da proposta, existem alguns elementos que compõem uma boa proposta de valor:
- Clareza (facilidade de compreensão);
- Comunica os resultados concretos que um cliente obterá ao usar seus serviços;
- Ela diz como os resultados que você entrega são únicos ou melhor que os da concorrência;
- Evita o termos que gerem hype (como um “produto milagroso” nunca visto antes), superlativos (“melhor”) e jargões de negócios (“alto valor valor agregado” ou termos como “headhunting”, “expertise”, “outsourcing” e afins).
- Pode ser lida e compreendida em cerca de 5 segundos.
3. Construa confiança com interações pré-vendas
As negociações B2B geralmente têm ciclos de vendas longos. É provável que compradores e tomadores de decisão interajam com sua marca em vários pontos de contato antes de chegar à decisão final de contratar seus serviços.
No estágio inicial da jornada do cliente, os compradores provavelmente avaliarão seus recursos, funcionários e processos antes de entrarem em contato com sua equipe de vendas. Eles podem interagir com sua marca por meio de diversos canais ou entrar em contato com o departamento de atendimento ao cliente com algumas perguntas preliminares.
Essas atividades de pré-vendas desempenham um papel essencial no cultivo de relacionamentos com prospects que levarão a mais vendas. De acordo com a Harvard Business Review, as pré-vendas requerem uma equipe dedicada de especialistas em divididos em aproximadamente dois terços para atividades técnicas (criando soluções para os problemas dos clientes). O outro terço fica concentrado nas atividades comerciais (prospecção, qualificação e negociação).
Apesar de serem mais comumente aplicadas nas empresas do setor de tecnologia, essas atividades também podem ser aplicadas nas consultorias de RH e têm duas a três vezes mais impacto na geração de receita do que a geração de leads.
Independentemente de estar ou não de prontidão para contratar mais funcionários, é sempre útil coletar insights sobre algumas das funções que os consultores de pré-vendas e aplicar em sua força de vendas atual. Ou, se você está pronto para fazer essa contratação, aqui estão algumas coisas que você deve saber sobre esses consultores:
- Eles são altamente especializados: primeiramente, os consultores de pré-vendas atuam como especialistas na área em que estão inseridos, como RH no caso de consultorias. Para se manter competitivos em seus campos, eles são pesquisadores agressivos. Estão sempre em busca de entender o cenário atual e futuro do mercado e a concorrência.
- Eles fornecem consultoria individual: normalmente eles se juntam aos representantes de vendas em chamadas com prospects e clientes existentes, fornecendo apresentações detalhadas e demonstrações;
- Eles participam ativamente na avaliação de produtos: parte de suas atribuições consiste em gerar insights para ajudar a empresa com inovações nos serviços prestados que ajudam a manter a competitividade no setor.
4. Faça uso de testemunhos e estudos de caso
Preste atenção ao seguinte insight gerado pela Dimensional Research sobre o comportamento de consumidores estadunidenses: 90% dos entrevistados que se lembraram de ler reviews online afirmaram que comentários positivos influenciam positivamente suas decisões de compra, enquanto 86% disseram que já tiveram suas decisões de compra foram influenciadas por reviews negativos.
A estatística acima demonstra o poder que um depoimento de cliente ou avaliação online pode ter – tanto em uma direção positiva quanto negativa. A realidade é que a maioria dos clientes possuem recursos para encontrar com facilidade as avaliações sobre seu serviço, quer você queira ou não, então por que não incorporar estudos de caso e reviews às suas estratégias de marketing? Isso te dá mais controle em relação a o que seus clientes estão falando sobre você e, ao mesmo tempo, aumenta as taxas de conversão de vendas e dentro do seu site.
Pense bem: por que você lê os comentários no Mercado Livre antes de fazer uma compra? Porque os comentários dão credibilidade à compra que você está prestes a fazer – e o mesmo é verdadeiro para o marketing B2B. Querendo ou não, seus compradores vão colocar mais peso no boca a boca do que no copywriting meticulosamente pensado do seu site.
Confira aqui algumas ideias sobre como você pode aplicar os estudos de caso em suas estratégias de vendas e marketing:
- Para vendas: os estudos de caso são ótimos recursos para sua equipe de vendas devido ao apelo que eles geram com os compradores. Por exemplo, se você sabe que seu o decisor de uma empresa está em um setor específico, um estudo de caso de um cliente no mesmo setor pode dar ao comprador uma ideia melhor de como seu produto funcionaria para ele. Lembre-se, os compradores estão procurando por conteúdo personalizado, e estudos de caso certamente se encaixam na conta.
- Assinaturas de e-mails: um local frequentemente ignorado para introduzir um estudo de caso é a assinatura de e-mail. Especialmente se você estiver diretamente envolvido com vendas, ter um link rápido (e rastreado!) logo abaixo da sua assinatura pode dar aos seus compradores uma maneira fácil de começar o contato com seu conteúdo. Por exemplo: “Saiba como a empresa X reduziu em 200% seu Turnover com os nossos serviços” (não se esqueça de colocar aí um hyperlink para esse artigo em seu blog).
- Imagine a seguinte situação: você está mexendo em um site e não tem certeza do que a empresa faz ou se o produto valerá a pena, quando você vê uma série de logomarcas de clientes conhecidos no rodapé do site. Imediatamente seu pensamento muda: “Hum, talvez possa valer a pena adquirir o produto dessa empresa afinal, olhe só quantas outras empresas conhecidas fizeram isso”, você pensa consigo mesmo. É possível criar um efeito similar ao apresentar as logomarcas ou testemunhos de seus clientes em seu site.
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Dedicamos os próximos itens exclusivamente às ações de marketing que mapeamos como essenciais para as consultorias que desejam aumentar exponencialmente suas receitas.
5. E-mail marketing
E-mail marketing é um dos poucos canais de marketing online que resistiram ao teste do tempo. A tecnologia de e-mail completa 50 anos neste ano e ainda fica em primeiro lugar nas estratégias de geração de leads de diversas empresas de alta performance no segmento B2B.
Uma das maiores tendências em email marketing no momento, que gerou ótimos resultados para muitos negócios B2B, é a automação de marketing.
Não sabe qual o que é todo esse burburinho sobre automação de marketing? Em resumo, as ferramentas de automação de marketing são recursos híbridos de e-mail marketing que se conectam ao seu CRM para permitir que você envie automaticamente mensagens de e-mail altamente personalizados para leads de sua preferência.
Conhece a Thomson Reuters? Quando eles atualizaram suas tecnologias de e-mail marketing para uma solução automatizada, sua receita aumentou em 172%. Sem contar que o retorne sobre o investimento (ROI) do e-mail marketing é considerado o melhor quando comparado a outras ferramentas de divulgação.
Enquanto as newsletters tradicionais e o email marketing ainda são importantes, a capacidade de captar mais dados sobre os usuários e usar gatilhos comportamentais permitiu que os profissionais de marketing B2B ficassem mais inteligentes com a forma como eles segmentam e se comunicam com seu público.
7. Newsletter
Basicamente, uma newsletter é um boletim informativo enviado via e-mail por empresas ou indivíduos para uma lista de inscritos (clientes existentes ou potenciais que se inscreveram para receber comunicações de marketing) que contém conteúdo valioso (guias, postagens de blogs, notícias, análises de produtos, recomendações, dicas, anúncios e outros recursos).
As newsletters são uma parte essencial da estratégia de e-mail marketing, pois permitem que as empresas cultivem seus contatos, estabelecendo-se como principais participantes de seu setor, compartilhando ideias e destacando novos produtos que direcionarão o tráfego para o site.
Um dos principais motivos para criar uma newsletter é que ela gera tráfego constante para seu site. O engajamento orgânico em plataformas de mídia social, como o Facebook e LinkdedIn, está diminuindo drasticamente. A publicidade em banners raramente é notada na era dos bloqueadores de anúncios.
Felizmente, isso não é verdade para boletins informativos. As pessoas têm o hábito de abrir os e-mails que caem em suas caixas de entrada, e a probabilidade de eles serem lidos é alta, desde que a linha de assunto seja atraente e o remetente seja reconhecido (portanto, certifique-se de que seus leitores saibam quem você é!).
Se sua newsletter for bem projetada e contiver conteúdos relevantes, isso aumentará suas chances de o leitor clicar no calls-to-action para obter mais informações e, possivelmente, gerará vendas para seu negócio.
8- Sistema de recrutamento e seleção
Outro fator que pode contribuir bastante no fechamento de novos negócios é possuir um sistema de recrutamento e seleção como o da Recrutei.
Com a digitalização dos processos seletivos de ponta a ponta, além da centralização dos dados em um único canal, fica fácil mostrar para seus futuros clientes que contratar sua consultoria só vai trazer vantagens, pois seu negócio está inserido na mentalidade da transformação digital e da cultura ágil, além de garantir a segurança das informações tanto do cliente, quanto dos candidatos.
Por fim, todo esse processo tecnológico contribui com a atração dos melhores talentos disponíveis para o tipo de vaga que seu cliente deseja contratar, diminuindo as chances de turnover e falta de engajamento.
Em suma, um sistema de recrutamento e seleção contribui com o crescimento de sua consultoria.
Gostou deste artigo? Confira também nosso artigo sobre Estratégias de Recrutamento Digital para entender outras formas de crescer sua operação de RH através dos seus processos de recrutamento!
