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Recrutamento e Seleção em vendas : monte um time vencedor

Paulo Rogério Lázari 1
Recrutamento e Seleção de Vendedores - Always Be Closing
ALWAYS BE CLOSING: sempre esteja fechando o negócio.

Por muito tempo a área de vendas foi negligenciada: se a pessoa não se encaixava em nenhuma área, era jogada para a área comercial. Felizmente essa mentalidade mudou. Empresas buscam contratar sempre alguém com o perfil de bom vendedor para montar a melhor equipe comercial possível. Escrevemos aqui o mais completo guia para estruturar o recrutamento e seleção de vendedores.

Com essa mudança de visão sobre a área de vendas é importante que a área de recursos humanos monte um processo de recrutamento e seleção que avalia a qualidade técnica e comportamental dos candidatos.

Para algumas empresas é necessário que o vendedor tenha conhecimentos técnicos sobre os produtos, enquanto para outros segmentos o mais importante são as soft-skills que o mesmo possui.

Nesse artigo temos o objetivo de orientar sua empresa a montar um processo seletivo eficiente para a contratação de vendedores que irão fazer sua empresa decolar. Então vamos lá!

1. Recrutamento e Seleção de Vendedores: O que é Recrutamento?

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Recrutamento é basicamente o processo de encontrar e contratar os candidatos mais qualificados para a vaga aberta (claro que o fit cultural com a empresa é extremamente importante). E tudo isso de maneira eficiente: tanto no que se trata de custo quanto de tempo.

O processo de recrutamento e seleção inclui analisar as habilidades necessárias para a vaga, atrair candidatos, realizar o screening da vaga com os candidatos, selecionar os melhores candidatos e posteriormente, integrar os novos colaboradores à organização.

2. Recrutamento e Seleção de Vendedores: Qual é o processo?

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A primeira etapa do processo de qualquer recrutamento e seleção é a requisição da contratação.

Ela é bastante importante, pois é nesse momento que são definidos os pré-requisitos que o candidato deve possuir para que o mesmo seja contratado.

Outro ponto importante é considerarmos que nos dias atuais, temos diferentes tipos de vendedores. Em um processo de inside sales por exemplo, temos vários vendedores. O prospector, o SDR e o Closer, que possuem perfis e atividades diferentes no dia a dia.

Pensando nisso, montamos um processo que deve atender a necessidade da maioria das empresas. Posteriormente vamos aprofundar em cada etapa. Tudo para auxiliar sua empresa na montagem de um processo de Recrutamento e Seleção que irá atrair os melhores vendedores.

  1. Realizar uma análise da vaga
  2. Preparar o Job-Description referente a vaga
  3. Identificar as Qualificações Necessárias para a vaga de vendas
  4. Atrair uma base qualificada de talentos para a seleção
  5. Selecionar os melhores candidatos

Recrutamento e Seleção de Vendedores: Análise da Vaga

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Para melhorar a performance da equipe, a empresa deve realizar uma análise detalhada da vaga. Alguns pontos que podem ser interessantes para essa análise são: os deveres, requisitos, responsabilidades e condições de trabalho. Para fazer uma análise completa, siga os seguintes passos:

  1. Avalie o ambiente de trabalho no qual a pessoa irá atuar; Qual é a cultura da empresa?
  2. Determine as responsabilidades e deveres que o vendedor terá. Qual é o perfil de cliente que a pessoa irá atender? Qual etapa do funil ela irá atuar?
  3. Invista tempo entendendo como está o seu processo de vendas. Ouça as ligações gravadas dos vendedores que já trabalham com você. Veja se os resultados atuais estão satisfatórios ou se você precisa realizar alguma alteração para montar a melhor equipe de vendas.

como contratar vendedor : Preparando a Job-Description

A preparação do job-description é uma etapa muito importante, mas que a maioria das empresas não dá a devida atenção. É fundamental que a empresa deixe claro qual o perfil esperado da pessoa para que tenha um alinhamento de expectativas.

Além disso, o job-description bem montado aumenta as chances de você atrair candidatos com o perfil ideal.

Também montamos um passo a passo de como formular um job-description para consegui um caminho de como contratar vendedor

  1. Primeiramente o job-description deve explicar qual será o papel da pessoa dentro da equipe de vendas (SDR, Prospector, Closer, Executivo de Vendas, Customer Success)
  2. Deve conter os deveres e responsabilidades, além das habilidades necessárias que a pessoa deve ter para executar as tarefas do dia a dia
  3. Além disso, é interessante constar já no job-description as métricas pelas quais é feita a gestão de equipe. Dessa forma o candidato já terá uma ideia clara de quais são os entregáveis mais importantes
  4. Com as informações reunidas. construa o job-description, que será veiculado em todas as mídias.
  5. O ideal é que as tarefas do dia a dia estejam bem descritas, de forma qualitativa.
  6. Importante: dependendo do canal, é importante realizar adaptações na forma de como será veiculada vaga

Como contratar vendedor: Identificando as Qualificações Necessárias para a Vaga

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É extremamente importante que a pessoa que recruta e seleciona os vendedores identifique as qualificações necessárias para as vagas. Muitas pessoas cometem o erro de confundir o job-description com as qualificações.

As qualificações necessárias devem identificar características e habilidades que a pessoa precisa ter para executar bem o trabalho. Uma vez que os recrutadores definem as características mais importantes para um vendedor, é possível que a falta de alguma característica compense a outra.

Não existe uma metodologia para definir quais são as qualificações necessárias para cada vaga nem uma fórmula mágica de como contratar vendedor, uma vez que isso varia muito de uma empresa para outra. A cultura da empresa influencia muito mais nos valores que o candidato deve ter do que qualquer outro fator.

Então para definir bem as qualificações necessárias da vaga, inicie avaliando quais valores da empresa são inegociáveis.

como contratar vendedor: Atraindo os Melhores Candidatos

A atração de talentos também é algo fundamental. Se você atrai poucas pessoas, vai limitar suas escolhas a um universo bem pequeno, que pode não ter a competência necessária para assumir as responsabilidades da vaga.

Por isso as empresas devem realizar campanhas de forma contínua para atrair candidatos. Montamos um processo que pode auxiliar a sua equipe de RH a montar a melhor equipe de vendas:

  1. A busca por candidatos pode começar dentro da própria empresa. Converse com seus vendedores e veja se eles não possuem alguma indicação.
  2. Após isso, comece procurar por canais de captação de talentos: empresas concorrentes, instituições educacionais, anunciantes de vagas e agências de emprego
  3. Uma forma relativamente nova de atração dos candidatos é o LinkedIn e outras redes sociais. Fique atento a estes canais.
  4. É extremamente importante que seja identificado a melhor fonte de talentos para a sua empresa, para que recursos sejam focados neste canal

Recrutamento e Seleção de Vendedores: Selecionando o Melhor Candidato

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Selecionar os melhores candidatos é extremamente importante e sabemos que chegar no caminho certo de como contratar vendedor tem suas dificuldades , e é uma tarefa difícil para o gerente de vendas, uma vez que a equipe montada impacta diretamente nos resultados. Este processo envolve escolher qual o candidato que possui maior aptidão técnica e comportamental para desenvolver suas atividades.

Um processo de seleção geralmente inclui os seguintes passos:

  1. Screening inicial da vaga
  2. Checagem de Referências
  3. Entrevista de Aprofundamento
  4. Testes Comportamentais e Técnicos
  5. Follow-up e proposta
  6. Contratação

Para o screening dos candidatos a equipe de vendas é comum usarmos checagem de currículo para fazer o screening da vaga e eliminarmos candidatos que não possuem as qualificações necessárias.

Posteriormente a checagem de referência pode ser interessante para as pessoas de cargo mais sênior, com passagem em grandes empresas e com grandes entregáveis.

Na entrevista de aprofundamento deve ser realizada um alinhamento de expectativas do gestor com o candidato – e pontos de atenção do currículo do candidato devem ter suas dúvidas sanadas.

A aplicação de um teste comportamental como o Recrutest o, é de grande valor para o gestor, pois comprova cientificamente que a pessoa está alinhada com os valores da empresa e da equipe.

Com todas estas etapas concluídas para chegar no como contratar vendedor , basta prosseguir com a contratação e a posterior integração do candidato com a organização.

Monta uma equipe comercial é difícil, e a equipe de Recrutamento e Seleção deve ficar atenta a isso para manter sempre uma equipe de alto desempenho.


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